09 · Statystyki

Lejek sprzedaży

Cztery etapy — pomiary, oferty, umowy, zrealizowane — z konwersją między nimi. Tłumaczymy, co dokładnie liczy każdy słupek, po jakiej dacie, i dlaczego lejek trzeba czytać inaczej, niż podpowiada intuicja.

#Po co na to patrzeć

Lejek pokazuje, gdzie kończy się rozmowa z klientem. Sto pomiarów, siedemdziesiąt ofert, pięćdziesiąt umów — to znaczy, że trzydziestu klientów po pomiarze nie dostało nawet wyceny. Pora zapytać dlaczego.

Największa wartość jest w porównaniu okresów i doradców, nie w pojedynczej liczbie. Konwersja 41% nie mówi nic, dopóki nie wiadomo, ile było w zeszłym kwartale.

#Cztery etapy

Pomiary: Pomiary przyjęte w okresie. Wycofane nie liczą się — klient, który odwołał wizytę, nie jest utraconą szansą.
Oferty: Oferty utworzone w okresie, bez anulowanych.
Umowy: Umowy podpisane w okresie, bez anulowanych.
Zrealizowane: Umowy ze statusem zrealizowana albo zamknięta — czyli takie, przy których montaż jest już za nami.

Przy każdym etapie poza pierwszym stoi konwersja z poprzedniego, a pod lejkiem jeden wiersz podsumowania: z pomiaru do zrealizowanej umowy.

#Jak to czytać

To nie są ci sami klienci na każdym etapie

Lejek nie śledzi jednej grupy klientów w drodze przez etapy. Każdy słupek liczy osobno to, co wydarzyło się w wybranym okresie: pomiary przyjęte w tym miesiącu, oferty wystawione w tym miesiącu, umowy w tym miesiącu podpisane.

Ma to trzy praktyczne skutki, o których warto pamiętać, zanim wyciągnie się wnioski o zespole:

Konwersja bywa wyższa niż 100%. Umowy podpisane w styczniu często wyrastają z pomiarów z grudnia. To nie błąd, tylko naturalne przesunięcie w czasie.
Krótki okres zniekształca obraz. Przy stolarce na wymiar droga od pomiaru do montażu liczy się w tygodniach, więc lejek z jednego tygodnia mówi niewiele.
Sezon widać w liczbach. Wiosenna fala pomiarów przekłada się na umowy dopiero w kolejnym okresie i chwilowo zaniża konwersję.

#Po jakiej dacie liczy się każdy etap

Pomiary: Po dacie przyjęcia zlecenia, nie po dniu wyjazdu w teren.
Oferty: Po dacie utworzenia oferty w systemie.
Umowy i zrealizowane: Po dacie podpisania umowy.

Zrealizowane też liczą się po dacie podpisania

Nie po dniu zakończenia montażu. Umowa podpisana w marcu i zamontowana w maju wzmocni marcowy lejek, gdy tylko zostanie odhaczona jako zrealizowana.

#Kolory i widoczność

Procent konwersji zmienia barwę na dwóch progach: od 60% w górę jest zielony, od 30% pomarańczowy, poniżej czerwony. To orientacyjne światła, a nie norma branżowa — własny punkt odniesienia zbudujesz, porównując swoje kolejne kwartały.

Lejek respektuje ustawienie widoczności: doradca z widocznością „tylko swoje" ogląda własny lejek, kierownik — lejek oddziału. Opisuje to Role i uprawnienia.